Strategie zdobywania uwagi inwestorów na rynku nieruchomości cz. 1

Jak przyciągnąć uwagę inwestorów gotówkowych?

Rynek nieruchomości przechodzi dynamiczne zmiany – ceny mieszkań w wielu regionach nadal rosną, inflacja nie daje za wygraną, a dostępność kredytów hipotecznych gwałtownie zmalała po przygodzie z BK2%. Szczególnie w tym ostatnim kontekście, trudne stają się prognozy sprzedaży nowych inwestycji – wszak duża część klientów wspiera się jednak kredytem hipotecznym.

Dlatego inwestorzy i deweloperzy w swoich strategiach coraz śmielej podchodzą do pozyskiwania klienta, który inwestuje w nieruchomość przy pomocy gotówki – dla nich to idealni klienci – szybka transakcja, mniej formalności i mniejsze ryzyko, że deal „się wysypie”. A ponieważ liczba takich inwestorów nie jest nieskończona, pytanie brzmi: jak skutecznie przyciągnąć ich uwagę?

Przeanalizuj swoją grupę docelową

Parę akapitów niżej, pokusiłam się o własną interpretację cech Twojej grupy docelowej. Mogą one, ale wcale nie muszą odpowiadać jej charakterystyce. Są to moje wnioski wyciągnięte na podstawie rozmów z kupującymi i charakteryzują się pewnym poziomem ogólności. Niemniej, dzięki temu wiesz, jakie zmienne wziąć pod uwagę przy samodzielniej próbie analizy swojej grupy docelowej. Żeby być jeszcze bardziej konkretną, podam Ci gotowy szablon z pytaniami, które warto sobie (grupie) zadać. 

Kim są moi klienci?

• Czy są to prywatne osoby kupujące na własne potrzeby, czy inwestorzy?
• Jakie mają cele związane z zakupem nieruchomości? Szukają domu dla siebie, miejsca pod wynajem czy nieruchomości, którą odsprzedadzą z zyskiem?

Jakie mają motywacje?

• Czy kierują się emocjami (chcą znaleźć wymarzone miejsce do życia), czy logiką (chcą osiągnąć konkretny zysk, traktują inwestycję jak lokatę kapitału)?
• Jakie są ich priorytety? Szybkość transakcji, potencjalny zysk (rentowność), bezpieczeństwo?

Jakie czynniki są dla nich kluczowe?

• Czy decydująca jest dla nich lokalizacja, cena, potencjał wzrostu wartości nieruchomości?
• Jak ważna jest dla nich szybkość przeprowadzenia transakcji?

Jakie mają wyzwania i obawy?

• Czy obawiają się komplikacji formalnych, nieprzewidzianych kosztów remontu lokalu, czy zmienności cen na rynku?
• Jakie problemy mogą napotkać w procesie zakupu i jak możesz im pomóc je rozwiązać?

Gdzie szukają informacji o nieruchomościach?

• Czy korzystają głównie z komercyjnych portali ogłoszeniowych, czy może preferują bezpośredni kontakt z agentami (albo innymi ekspertami)?
• Jakie kanały komunikacji są dla nich najwygodniejsze?

Jakie dane o rynku są dla nich najważniejsze?

• Czy interesują się analizami rynkowymi, prognozami dotyczącymi cen nieruchomości, czy może głównie zależy im na praktycznych informacjach o konkretnej ofercie?

Jakie są ich preferencje w kwestii finansowania?

• Czy zawsze działają gotówką, czy mogą być otwarci na finansowanie mieszane?
• Jak ważna jest dla nich możliwość negocjacji cen?

Skąd wziąć te informacje?

Kiedy rozmawiam ze swoimi klientami na temat badania grupy docelowej, niemal zawsze pojawia się to samo pytanie: ‘’skąd wziąć takie informacje? Wymyślić? Postawić hipotezę i sprawdzać?’’. Muszę przyznać, że byłoby to zdecydowanie łatwiejsze niż to, co faktycznie trzeba zrobić – a trzeba porozmawiać. 

Rozmowa i śledzenie aktywności osób, które znajdują się w Twojej grupie docelowej to jedyny sposób na to, aby do nich dotrzeć. Muszę jednak zaznaczyć, że rozmowa musi mieć formę usystematyzowaną. Oto jakich narzędzi możesz do tego użyć:

• Ankiety i wywiady – to jedno z najbardziej bezpośrednich narzędzi do zrozumienia potrzeb inwestorów. Wysłanie ankiet do obecnych lub potencjalnych klientów pozwala na zebranie informacji o ich preferencjach. Wywiady z kluczowymi klientami mogą dostarczyć głębszych wniosków, np. na temat ich strategii inwestycyjnych, barier w procesie zakupowym czy najważniejszych kryteriów wyboru nieruchomości.
  
• Analiza zachowań na stronie internetowej (Google Analytics) – analizując dane o użytkownikach odwiedzających Twoją stronę, możesz dowiedzieć się, jakie oferty cieszą się największym zainteresowaniem, ile czasu użytkownicy spędzają na przeglądaniu poszczególnych ogłoszeń i jakie treści przyciągają uwagę.
  
• Media społecznościowe i opinie klientów – monitorowanie aktywności w mediach społecznościowych, takich jak Facebook czy LinkedIn, pozwala na lepsze poznanie oczekiwań i potrzeb Twojej grupy docelowej.
  
• Narzędzia do śledzenia preferencji klientów (CRM) – korzystanie z narzędzi typu CRM (np. Salesforce, HubSpot) pozwala na bieżące śledzenie interakcji z klientami. Dzięki temu możesz zobaczyć, które oferty przyciągają najwięcej uwagi, jakie zapytania są najczęściej zadawane przez inwestorów i które rodzaje nieruchomości cieszą się największym zainteresowaniem. Zgromadzone dane pomagają w personalizacji przyszłych ofert.
  
• Testowanie i analiza kampanii marketingowych (A/B testing) – testowanie różnych wersji kampanii reklamowych to skuteczna metoda, aby sprawdzić, które komunikaty i oferty najlepiej rezonują z inwestorami. A/B testing pozwala porównywać wyniki różnych podejść marketingowych, a analiza danych z tych testów wskazuje, co najlepiej działa w przyciąganiu konkretnej grupy docelowej.
  
• Raporty branżowe i analizy rynkowe – korzystaj z raportów przygotowywanych przez firmy badawcze i portale zajmujące się analizą rynku nieruchomości. Dane te zawierają cenne informacje o aktualnych trendach, prognozach wzrostu cen, lokalizacjach o dużym potencjale oraz preferencjach inwestorów. Tego typu raporty mogą być podstawą do formułowania strategii marketingowych dostosowanych do specyficznych oczekiwań klientów.

Segmentacja rynku nieruchomości

Myśląc o inwestorach kupujących nieruchomość za pomocą gotówki, zapewne widzisz obraz profesjonalisty dokonującego zakupów głównie dla zysku. Niemniej, musisz pamiętać, że duża część osób nabywających mieszkania w ten sposób, to również osoby prywatne. Obie te grupy, choć dysponują gotówką, różnią się swoimi priorytetami, dlatego marketing do nich powinien być odpowiednio zróżnicowany. 

Jakimi cechami odznaczają się owe grupy? Spójrz tylko:

Profesjonaliści:

1. Szybkość działania – inwestorzy podejmują decyzje błyskawicznie, bo dla nich, cytując klasyka, czas to pieniądz. Każdy dzień zwłoki może oznaczać utratę potencjalnych zysków. Dlatego, jeśli oferta jest atrakcyjna, są gotowi podpisać umowę niemal natychmiast.
   
2. Nastawienie na zysk – inwestorzy są zorientowani na liczby, analizują oferty pod kątem zwrotu z inwestycji. Interesują ich głównie nieruchomości, które mogą szybko sprzedać z zyskiem, wynająć lub zmodernizować (fliperzy), aby podnieść ich wartość.
   
3. Doświadczenie i wiedza rynkowa – inwestorzy to profesjonaliści, którzy znają rynek jak własną kieszeń. Często korzystają z doradców, którzy pomagają im ocenić potencjał nieruchomości. W komunikacji z tą grupą warto skupić się na przedstawieniu twardych danych, takich jak potencjalne koszty i zyski, które wynikają z inwestycji.
   
4. Okazje i potencjał wzrostu wartości – profesjonaliści polują na okazje: nieruchomości, które są dostępne poniżej wartości rynkowej lub mają potencjał do szybkiej renowacji i wzrostu wartości. Z tego powodu oferty muszą być klarowne i zawierać informacje, dlaczego dana nieruchomość może być korzystną inwestycją.

Gotówkowi kupujący na własne potrzeby

1. Decyzyjność i poczucie bezpieczeństwa – osoby prywatne, które kupują nieruchomości za gotówkę, zazwyczaj cenią sobie spokój ducha i poczucie kontroli nad procesem zakupu. Brak konieczności uzyskania kredytu daje im możliwość szybkiej finalizacji transakcji, co zdejmuje z nich stres związany z długim procesem ubiegania się o finansowanie. Często są to osoby, które przez lata oszczędzały na wymarzony dom, sprzedały inną nieruchomość, lub dysponują środkami z innego źródła, np. spadku.
   
2. Zorientowanie na długoterminowe potrzeby – w przeciwieństwie do inwestorów, którzy skupiają się na zysku, prywatni kupujący gotówkowi patrzą na nieruchomość przez pryzmat długoterminowego użytku. Szukają miejsca, w którym mogą zamieszkać i czuć się komfortowo, a nie tylko aktywa do odsprzedaży. Często są bardziej emocjonalnie zaangażowani w proces zakupu, co oznacza, że ich decyzje mogą być mniej racjonalne niż w przypadku inwestorów.
   
3. Komfort i jakość – kupujący na własne potrzeby często szukają gotowych nieruchomości, które nie wymagają dużych nakładów na remonty. Kluczowe są dla nich lokalizacja, standard wykończenia, a także dostępność udogodnień, takich jak dobre szkoły czy komunikacja. Dlatego warto w materiałach marketingowych podkreślać te aspekty nieruchomości, które odpowiadają na ich potrzeby.

Personalizuj, personalizuj, personalizuj

Na podstawie powyższych pytań możliwe będzie konkretne określenie preferencji wybranej grupy docelowej. Jeżeli wiesz, czego grupa ta oczekuje, to możesz jej to po prostu dać, prawda?

Niemniej, często najpierw będziesz musiał przekonać swoich potencjalnych klientów, że to Tobie mogą w tej kwestii zaufać. Jak to zrobić? Najprościej, poprzez spersonalizowaną komunikację. 

1. Stwórz ofertę „szytą na miarę”
   Zamiast wysyłać tę samą ofertę wszystkim, dostosuj ją do konkretnej osoby. Jeśli masz do czynienia z inwestorem szukającym nieruchomości do wynajmu, podkreśl w ofercie potencjał najmu i przewidywany dochód. Dla kupujących na własne potrzeby skup się na wygodzie, lokalizacji i przyszłym komforcie życia.
   
2. Segmentuj swoją bazę klientów
   Zgromadzone informacje o klientach pozwolą Ci podzielić ich na segmenty: prywatnych kupujących, inwestorów nastawionych na szybki zysk, osoby szukające nieruchomości do wynajmu itp. Następnie, każdemu segmentowi wysyłaj oferty, które są precyzyjnie dopasowane do ich potrzeb i oczekiwań.
   
3. Używaj imienia i dostosowanych zwrotów w komunikacji
   Tak prosta rzecz, jak zwracanie się do klienta po imieniu w wiadomościach mailowych czy ofertach, może budować zaufanie i poczucie, że naprawdę rozumiesz ich potrzeby. Pokaż, że wiesz, z kim masz do czynienia – używaj języka i stylu, który odpowiada danej grupie.
   
4. Wykorzystaj dane, aby zaskoczyć klienta odpowiednimi szczegółami
   Jeśli wiesz, że inwestor interesuje się nieruchomościami w konkretnej dzielnicy, dostarcz mu szczegółowych danych na temat wzrostu wartości nieruchomości w tym rejonie lub liczby nieruchomości do wynajęcia. Tego typu personalizacja pokazuje, że jesteś profesjonalistą i że dbasz o jego interesy.
   
5. Buduj relacje oparte na autentyczności
   Spersonalizowana komunikacja to nie tylko techniczne dopasowanie oferty. To także autentyczne zainteresowanie potrzebami klienta. Pokaż, że jesteś partnerem, na którym można polegać, a nie tylko sprzedawcą nieruchomości. Odpowiadaj na pytania, doradzaj, oferuj wartość nawet poza samą ofertą – np. poprzez dzielenie się analizami rynkowymi czy wskazówkami dotyczącymi inwestycji.

Wszystkie te działania sprawiają, że klient czuje się zauważony i zrozumiany. Im bardziej personalizowana będzie Twoja oferta i komunikacja, tym większa szansa, że zbudujesz trwałe relacje i przyciągniesz gotówkowych inwestorów, którzy zaufają Twoim rekomendacjom.

Analiza punktem wyjścia

Prawda jest taka, że jeżeli analiza grupy docelowej zostanie przeprowadzona porządnie, dalsze działania będą tylko dopięciem sukcesu. Dzięki temu możesz budować spersonalizowane doświadczenia i w efekcie sprzedawać więcej i szybciej. O tym, jakie narzędzia marketingowe warto wykorzystywać w dalszych krokach procesu, dowiesz się z drugiej części tego wpisu. 

Pozostańmy w kontakcie!